在實際工作中，真正能夠做到現款現貨的客戶很少，我們要建立信用評定、審核制度，對不同的客戶給予不同的信用額度和期限(一般為半年)。對客戶的信用管理要采取動態的管理辦法，即每半年根據前期合作情況，對客戶的信用情況重新評定。當廠家開拓新的市場或對目標市場進行細分時，選擇時進行充分、科學的評估是必要的，這不僅為將來的銷售尋找一個合作伙伴，同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經營風險。當我們面對著“買方市場”這個實際情況時，這是一個事半功倍的工作。因此，合作前對經銷商進行評估就顯得尤為重要。評估的內容應包括：1、客戶的資信狀況;包括：企業發展狀況、在行業中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評價等。2、客戶的財務狀況;包括：企業的性質、注冊資金、資金來源、固定資產、流動資金、企業欠債情況、還債能力、客戶應收帳款等。3、負責人的個人資料;包括：社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、婚姻狀況、個人愛好、不良嗜好等。4、付款順序是否排列在前面;要經常性地強化客戶的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為客戶的第一付款順序是我們的目標和努力方向。